martes, 15 de noviembre de 2011

Enfoques del marketing

El enfoque del marketing dentro de una empresa se basa principalmente en el peso que se le atribuye en el proceso de intercambio  a los consumidores a la propia empresa o a la sociedad en general. Basándonos en esto clasificamos los enfoques en :

-Enfoque al productor:

En esta orientación la organización decide que es lo que debe producir y ofertar a sus clientes, que DEBEN aceptar  los productos que se le ofrecen para satisfacer sus múltiples necesidades. En este caso la organización o vendedor tiene una posición de dominio frente al cliente (consumidor). En esta orientación podemos distinguir dos ópticas diferentes: la óptica de la producción y la óptica del producto.
La óptica de la producción en masa:
Este enfoque es más bien propio de los mercados donde la demanda es muy superior a la oferta. En este tipo de enfoque el problema que se plantea el cliente es el de encontrar el producto que satisfaga su necesidad a un precio asequible a su nivel de renta. Por su parte la empresa se centra exclusivamente en su ámbito interno, con el objeto de producir lo máximo al mínimo coste. En este contexto se vende todo lo que se produce y la función de marketing se reduce a la distribución de los productos es decir básicamente a que sean accesibles al mercado. Este enfoque es hoy en día aún muy utilizado cuando la oferta es muy inferior a la demanda.
La óptica del producto:
La orientación del producto sigue siendo la misma, hacia el productor o vendedor, es decir otra vez la organización o empresa sólo se centra en su entorno interno, pero el contexto cambia. Ahora las necesidades de los clientes están relativamente satisfechas, y la competencia empieza a hacer acto de presencia. Así ahora la empresa adopta una nueva gestión de los intercambios centrándose en el desarrollo del producto como garantía de éxito empresarial. Para ello se fundamenta en que el consumidor aprecia la calidad como valor en si mismo.
El riesgo de esta óptica es la de centrarse demasiado el producto y olvidarse de la verdadera realidad del mercado.

-El enfoque hacia la venta:


Este tipo de orientación se utiliza en mercados donde la oferta es equiparable a la demanda, siendo la competencia relativamente intensa. En este enfoque la relación de poder se inclina de nuevo hacia el vendedor que adopta una posición de manipulador, ya que las empresas harán lo imposible para colocar sus productos en manos de los consumidores o clientes ( crear la necesidad en él.
Bajo este enfoque el director de marketing se convierte en realidad en un responsable de ventas, cuya misión es engordar la cifra de negocios de la organización. Este enfoque es un enfoque  de corto plazo que no se centra la satisfacción del cliente sino en la venta del producto que se ha producido en la empresa, lo cual conlleva un riesgo evidente de pérdida de cuota de mercado.

-El enfoque hacia el marketing:

Esta orientación se da en mercados donde la oferta es muy superior a la demanda, y como consecuencia la competencia es muy intensa. Está orientación es un cambio drástico en la gestión de las relaciones de los intercambios ya que ahora EL PODER DE LAS MISMAS SE INCLINA HACIA EL CONSUMIDOR. En esta orientación planteamos dos tipos de ópticas:

La óptica del consumidor:

Esta óptica considera como tarea primordial que la empresa  de diseñar una oferta que cubra las necesidades del consumidor. Convirtiéndose este en el núcleo central del enfoque.
Por tanto la adaptación al mercado y a las satisfacciones que este demanda es clave para el éxito comercial. Por tanto la adaptación al mercado es la clave del enfoque. Aunque esta posición de satisfacción hacia el consumidor no se puede llevar al extremo ya que eso produciría una esclavitud respecto al mercado lo cual conlleva graves consecuencias en la rentabilidad de la empresa. En este enfoque la gestión de la relación de intercambio se plantea en el largo plazo ya que se plantea mantener relaciones constantes con los clientes.

-La óptica centrada en el consumidor y en el entorno:

Esta óptica se centra no sólo en la satisfacción de los agentes (consumidor y empresa) que intervienen en la relación de intercambio sino que también se tiene en cuenta el conjunto de la sociedad. Así no sólo se plantea la satisfacción de las necesidades individuales sino que consideran también la colectividad y las reacciones del entorno.
Así dentro de esta línea Kotler desarrolla el marketing social que dictamina que la tarea prioritaria de las organizaciones ha de ser la de estudiar los mercados meta con el fin de satisfacer las necesidades y deseos del cliente de forma más eficaz que la competencia pero sin olvidar la preservación del bienestar de la sociedad en general. Es decir, del colectivo.  

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